С самого начала общий сплит каналов проекта показывал положительные результаты. Когда же клиент пересчитал все свои данные по новым KPI внутри компании, выяснилось, что контекстная реклама в новые показатели никак не помещалась: ведь трафик может хорошо конвертироваться в лиды, но плохо – в продажи. Поэтому мы решили исправить эту ситуацию в свою пользу и выйти на окупаемость.

Был риск, что конверсию второго уровня (соотношение согласившихся на следующий шаг к числу лидов) изменить невозможно. В этом случае нужно сократить поток этих плохих лидов. За запуском последовала оптимизация с учётом расклада, описанного выше. Первоочерёдно – по геолокации. Были отключены кампании в регионах, которые приносили лиды, но не продажи. Свободный теперь от нерациональных расходов бюджет был перераспределён на столичный регион, где продвигались туры в топовые страны, например, Тунис, Турция, Греция, Чехия. Результат не заставил себя долго ждать. Важно уловить этот момент, когда в воронке наступает дисбаланс, и как можно скорее его устранить.

Смотрите сами. Если сравнивать 2 аналогичных периода за 2 года, то количество лидов выросло на 36%, продажи увеличились на 175%, а вложения в бюджет сократились на 27% относительно расходов. Окупаемость после предпринятых действий продолжала идти в рост: к концу 3 этапа получено 930 тысяч прибыли.

Таким образом, конверсия в сравнении аналогичных периодов разных лет в результате предпринятых действий выросла почти в 2 раза: 31% против 66%. Не бойтесь лавировать между возникающими сложностями: вовремя отреагировать на изменения – значит, приблизить успех.